如何做好技术型销售(技术型销售招聘)

销售,特别是坐K习近平。其实是一件很难的事情。特别是对于大部分已经原子化的城市人群。社群、社交圈子更加封闭、更加难以融入。诚然,庞大的销售人群中有光鲜亮丽的行业头部,也有很多默默无名,仅拿基础工资的人们。真正的销售如人饮水冷暖自知。特别是针对大客户的销售,更加的复杂。

如何做好技术型销售(技术型销售招聘)

大客户营销有着比较大的回报,往往一单生意可以“开张吃三年”。但同时它也是有着很大风险的,们一般管对事情叫上项目,因为项目都有,周期长、金额大、审批复杂等特点

从步骤上讲,分为:商务拜访、需求挖掘、项目立项、项目配合

短短这16个字基本概括了大客户营销所有内容,虽然简单,但是要将其实际落下去,是一个有苦说不出的事情。

商务拜访:很多客户是看面相的,第一次不求别人好感,但求客户不反感销售。关键是做,先穿着正常,注意谈吐,没有甲方希望被不尊重。

需求挖掘:这个阶段其实很多时候和商务拜访在一起,这是一个销售要具备能力,能为用户解决什么问题,并且这个解决问题要用客户听得懂的话讲给用户听。

项目立项:这个阶段,需要准备方案,这是一个冗长而复杂的过程,因为方案会来回修改,并且会出现竞争对手。这个时候要做好2度,用户关系度、用户支持度。这两度是看用户沟通信息和相关材料来判断。

项目配合:需要销售可以打通各项供应链,这里供应链不是产品,是内部技术支持、外部单位服务配合。

这以上说的是一个理想型的销售过程,实际业务中会出现各种问题,这些都是要处理。

我们经常说销售是干什么:销售是解决问题的,说销售干的什么工作:白天瞎忙、晚上瞎XX忙。

销售要做明面上是客情,实际是想方设法推动项目,不要等待,要协调各类渠道,推动项目

心态也很重要,因为很多项目最后是孩子养大了换了妈。销售要用全力,想办法争取可能。

一个优秀的技术型销售,可以随时打开电脑给客户改方案,在行业中像这样的售前和营销一体的销售就是凤毛麟角。

在这里向各位推荐有关大客户营销的书:《圈子圈套》、《破冰》、《做单》、《浮沉》。这些书可以看看,了解里面的业务逻辑,但是不要太理想化,因为产品、时代、客户背景都有很大的差异。

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